De omzet van internetwinkels groeide afgelopen jaar nog met 7,6%. De voornaamste omzetgroei wordt echter gerealiseerd door de grote spelers. Kleine webshops leggen het in non-niche markten steeds vaker af. Het wordt steeds lastiger om als nieuwkomer een plek te verwerven tussen de gevestigde webwinkels.

De B2B sector loopt op het gebied van e-commerce nog achter op de consumentensector, maar dezelfde ontwikkelingen zijn hier zichtbaar. Een toenemend aantal bedrijven slaagt in het realiseren van een goede klantervaring online en vergroot hun afzet dankzij toenemende internetverkoop bij een doelgroep die zij eerder niet bereikten.

Voor veel organisaties valt er winst te behalen door het creëren van een succesvol e-commerce kanaal. Met internetverkoop zonder tussenkomst van derden kunnen de marges worden verbeterd en het bereik vergroot. Organisaties die hier niet in meegaan zullen steeds moeilijker kunnen concurreren. Het verwerven van een goede concurrentiepositie in de branche zal in toenemende mate lastiger worden naarmate meer en meer B2B organisaties een succesvol online kanaal inrichten.

De zakelijke inkoper is ook een consument

De consument is ondertussen al jaren gewend aan het winkelen op internet. Aan het gemak waarmee je elk denkbaar product kunt vinden en bestellen voor de beste prijs. Gewend aan de snelheid van leveringen en de kwaliteit van klantenservice op het web.

Maar diezelfde consument heeft het zakelijk een stuk lastiger om een leverancier te vinden die dat zelfde gemak biedt. Nog maar weinig B2B organisaties beschikken vandaag de dag over een e-commerce kanaal dat een zelfde winkelervaring biedt als de B2C webshops.

Waarom is dat toch?
Zijn de uitdagingen van een B2B organisatie nou echt zo complex of maken organisaties dat er zelf van? Waarom hebben B2B webshops het moeilijk om een prettige online ervaring te bieden?

Toegegeven, er zijn wezenlijk verschillen in het aankoopproces van een consument en die van de zakelijke inkoper. Maar de eerste stappen zijn exact hetzelfde: oriënteren, vinden, vergelijken en converteren. Waar zitten dan precies de belangrijke verschillen en uitdagingen voor B2B webshops? De volgende drie aspecten krijgen wij het meeste voorgelegd als bestaande drempels.

1. Techniek – Specificaties van een B2B webshop

Een B2C webshop ondernemer maakt zich in eerste instantie alleen druk over het design van de webshop, dat het assortiment en informatie goed en overzichtelijk gepresenteerd wordt en dat de shop een fijne winkelervaring biedt voor de bezoeker.

Daarnaast moeten orders netjes binnen komen en bij voorkeur direct worden doorgezet naar een leverancier of fulfilment partij voor de verdere verzending.

Klinkt nog niet zo gek anders toch?

Veel B2B organisaties gaan bij de specificatie van het functioneel ontwerp echter al gelijk zo ver dat ze door de bomen het bos niet meer kunnen zien.

Een kostbaar project als een nieuw e-commerceplatform zoals Magento moet ten slotte wel in één keer goed zijn toch? Dit is echter de grootste valkuil voor veel organisaties: het toevoegen van te veel complexiteit.

In veel gevallen doet complexiteit afbreuk aan datgene waar het om eigenlijk om gaat: een goede gebruikservaring voor de bezoeker! Het budget gaat vervolgens op aan technische backend zaken die voor de bezoeker niet noodzakelijk een betere ervaring bieden.

Een betere aanpak is om vanuit de gebruiker een oplossing te ontwikkelen en deze steeds verder te optimaliseren en automatiseren. De rest van het bedrijf is toch ten slotte ook niet in één keer gebouwd? Koppelingen voor Magento met ERP en voorraadsystemen zijn er genoeg en een ervaren webshopbouwer kan deze voor elke organisatie implementeren in de shop voor verdere procesoptimalisatie.

2. Legacy systemen

Niet elke organisatie werkt met state-of-the-art backoffice systemen. Softwareoplossingen kunnen soms behoorlijk verouderd zijn. En vaak heb jij dit ook niet zelf in de hand. Als een leverancier al jaren werkt met een voorraadsysteem dat voor hun werkt, dan zullen ze dat niet zomaar vervangen voor iets nieuws.

Dat betekent echter niet dat daar geen mogelijkheden voor gegevensuitwisseling zijn. Zo lang maar bekend is welke informatie benodigd is, kan deze bijna altijd wel beschikbaar worden gemaakt vanuit de webshop of andersom uitgelezen worden uit een extern systeem.

Laat je hier niet door tegenhouden. Met een goede technische partner kun je hier vaak relatief gemakkelijk een oplossing voor maken die zich snel terugverdient in efficiëntie.

In sommige gevallen is de huidige e-commerce oplossing een klantportaal oplossing van een specifiek softwarepakket. Dat betekent echter nog niet dat je geen gebruik kan maken van een modern e-commerce platform als frontend. Het koppelen van Magento aan een backoffice systeem, zorgt voor een compleet nieuwe klantervaring zonder het backoffice proces volledig om te gooien.

3. E-commerce strategie

Een E-commerce kanaal opnemen en echt integreren in de bedrijfsvoering betekent het aanpassen van jouw strategie en propositie richting klanten. Een belangrijk deel van het aankoopproces wordt door de inkoper zelf afgehandeld i.p.v. dat de orders handmatig ingevoerd moeten worden.

Hiermee gaat niet alleen de foutenmarge omlaag, het betekent ook een verschuiving van taken bij het personeel. Salesmanagers kunnen zich weer meer richten op sales en accountmanagement i.p.v. administratie. Servicemedewerkers kunnen meer aandacht besteden aan de klant die graag geholpen wil worden terwijl de andere klanten zelfstandig en zonder moeite hun bestellingen plaatsen zonder tussenkomst.

Bij B2B e-commerce gaat het er net als B2C om dat klanten jou gemakkelijk vinden. Dit doe je door te investeren in SEO & SEA om nieuwe potentiële klanten te bereiken via zoekmachines. Voor veel bedrijven is dit nog relatief nieuw gebied.

Wie kiest voor B2B e-commerce zal de kennis in huis moeten halen om de webshop te optimaliseren en een goede propositie neer te zetten voor de klant. Goed vindbaar worden gaat hand in hand met het produceren en verspreiden van content voor meer zichtbaarheid en verkeer. Het voordeel van investeren in online marketing is dat de ROI vaak beter inzichtelijk is dan andere marketing acties.

Het verwerven van goede zichtbaarheid in de zoekresultaten is een lange termijn strategie. Gecombineerd met een prettig inkoopervaring zal deze strategie zich uiteindelijk terugbetalen in een vaste stroom bezoekers én als het goed is; loyale terugkerende klanten.

Magento als B2B e-commerce platform

Magento is momenteel het leidende e-commerce platform wereldwijd. Er wordt meer en meer gebruik gemaakt vanMagento als B2B verkoopkanaal. Sinds de overname van eBay in 2011 heeft het zich dankzij een brede community steeds verder ontwikkeld als het meest veelzijdige e-commerce pakket dat er vandaag is. Magento is beschikbaar als gratis Community Edition of als Enterprise Edition met licentiekosten.

Voor automatisering en integraties maakt het niet uit welke versie je kiest. Er zijn momenteel koppelingen voorhanden met bijna elk ERP en voorraadsysteem ongeacht welke Magento versie. Hierdoor wordt het steeds makkelijker om met Magento op een kosten efficiënte manier een online verkoopkanaal neer te zetten dat dezelfde gebruiksvriendelijke winkelervaring biedt als B2C shops.

Ook de ondersteuning voor het zakelijke inkoopproces ontwikkelt zich steeds verder. Magento biedt standaard ondersteuning voor klant specifieke prijsafspraken, staffels en inkoopvoorwaarden. Dankzij de opensource code en flexibiliteit van het pakket is het relatief gemakkelijk om Magento af te stemmen op elke gewenste workflow.

Bij Hypershop halen we er voldoening uit om B2B organisaties te helpen met een e-commerce platform dat echt waarde toevoegt voor klanten en naadloos integreert in de organisatie. In de praktijk merken we dat klanten de zaken vaak veel ingewikkelder zien (of maken) dan dat het daadwerkelijk is.

Welke uitdagingen heb jij op het gebied van online verkoop? Vertel ons er over. We denken graag met je mee voor een goede oplossing.